Orientações Empresariais:

. orientação para produção

É a postura gerencial que se baseia na idéia que o cliente preferirá produtos de grande disponibilidade e preço baixo.

Pressupõe que:

Ø o consumidor / cliente está primeiramente interessado na disponibilidade do produto;

Ø a demanda pelo produto excede a oferta;

Ø o consumidor / cliente está mais interessado no produto do que em seus refinamentos;

Ø o custo do produto é elevado e precisa ser reduzido com aumento de produtividade para se expandir o mercado.

. orientação para produto

É a postura gerencial que se baseia na idéia de que sempre haverá uma resposta favorável, por parte do consumidor / cliente, se a empresa fornecer um produto que tenha boa qualidade ou desempenho.

Pressupõe que:

Ø consumidores / clientes compram produtos e não soluções de necessidades;

Ø consumidor / cliente está primeiramente interessado em qualidade e desempenho;

Ø a demanda pelo produto excede a oferta.

. orientação para vendas

É a postura gerencial que se baseia na idéia de que os consumidores / clientes não comprarão, ou não comprarão o suficiente a não ser que sejam abordados por um esforço substancial de vendas.

Pressupõe que:

Ø os consumidores têm uma tendência normal de resistência a comprar coisas que não sejam essenciais;

Ø os consumidores podem ser induzidos a comprar mais através de técnicas de estimulação de vendas;

Ø um forte departamento de vendas é a chave para atrair fregueses;

Ø objetivo principal é vender o que se produz, em vez de se produzir o que se pode vender.

. orientação para marketing

É a postura gerencial que se baseia na idéia de que a chave para se alcançarem as metas organizacionais é determinar as necessidades e desejos do mercado-alvo e satisfazê-los de uma maneira mais eficiente que a concorrência.

Pressupõe que :

Ø os consumidores serão agrupados em segmentos diferentes, de acordo c/os desejos. FOCO do mercado;

Ø tendência do consumidor responder favoravelmente quem melhor satisfaça suas necessidades e seus desejos. ORIENTAÇÃO para o cliente;

Ø trabalho da organização é pesquisar, escolher mercados e desenvolver programas eficazes de marketing. MARKETING INTEGRADO = lucro.

Comportamento do Consumidor / Cliente

Modelo Econômico - Alfred Marshall

O consumidor / cliente escolherá a melhor alternativa para comprar, de acordo com o retorno esperado.

Modelo do Aprendizado e Condicionamento - I. Pavlov - Teoria do Estímulo e Resposta

O consumidor / cliente aprende a comprar um produto através do estímulo e recompensa.

Modelo Psíco-analítico - S. Freud -

Personalidade Super ego

Ego

Modelo Psíco-social - T. Veblen

O homem recebe de e exerce influências em grupos de pessoas, tais como:

Família / grupo de referência / líder de opinião / grupos de subcultura / classe social / cultura

Modelo da Hierarquia das Necessidades - A. H. Maslow

necessidades humanas dispostas de forma hierárquica:

auto realização / auto estima / social / segurança / fisiológicas

Matriz estratégica

Inferno Ex: Commodities

Estratégia - produto padronizado, sem vantagem de custos.

Implicações - não há segmentação - tudo para todos, sem nenhuma diferenciação.

- leva à proliferação de itens na linha de produto.

Baixo Custo Ex: micro computadores

Estratégia - desenvolvimento de vantagens de custos através do sistema de negócios - produtividade.

Implicações - relações com fornecedores.

- necessidade de capital.

- engenharia de processo.

- padronização.

- amplo mercado.

Nicho / Foco Ex: itens de luxo

Estratégia - atender as necessidades de segmentos selecionados de mercado com produtos diferenciados.

Implicações - cooperação com fornecedores.

- engenharia de produto.

- ênfase na promoção de vantagens intangíveis para segmentos selecionados.

- possibilidade de segmentação.

Paraíso Ex: McDonald’s

Estratégia - esforço contínuo para melhorar a diferenciação e reforçar as vantagens de custo.

Implicações - administração dos fornecedores.

- engenharia de produto.

- engenharia de processo.

- vantagens de custo.

Vantagem Competitiva – evolução na Matriz Estratégica

• Passar de inferno para foco / nicho

– melhorar a segmentação.

– enfatizar a diferenciação através da exclusividade.

• Passar de foco / nicho para paraíso

– racionalizar o sistema de negócios.

– simplificar os desenhos.

– Melhorar as fontes de suprimentos.

• Passar de commodity para baixo custo

– concentrar na padronização de produtos.

– ganhar volume.

– racionalizar a linha de produtos.

– assegurar fornecimento de baixo custo e obter distribuição massificada.

• Passar de baixo custo para Paraíso

– adicionar serviços.

– usar sinergia entre os produtos.

– investir a vantagem de custo em versatilidade.

– oferecer intangíveis.

Administração da Estratégia de Comunicação - ESFORÇO PROMOCIONAL

Marketing Dirigido

• Uso da telemática em caixas de pontos de vendas para o escaneamento do perfil de compra do cliente:

– marca comprada; freqüência; hora; promoção, etc.

Venda Pessoal

• É o processo de assistir e persuadir um comprador potencial na aquisição de um produto ou serviço.

- concentração geográfica; alto valor unitário; pedido de grande volume; freqüência baixa de compra

Propaganda

• Mensagem, paga ,divulgada através de veículos de comunicação de massa, para um público alvo, a fim de informá-lo na compra de serviços ou produtos.

• Eletrônica; impressa; radiofônica

Promoção de vendas

• É um incentivo de curto prazo na compra de um produto ou serviço específico.

• pull strategy; push strategy; push / pull strategy

ao cliente / consumidor - vale brinde; concurso; produto a mais na embalagem; sorteio; amostragem; patrocínio

ao canal de distribuição - desconto; vale-brinde; acordo; plano de incentivo; patrocínio

Marketing Direto

• É o campo de marketing que abrange as estratégias de comunicação e comercialização de produtos ou serviços, diretamente ao consumidor / cliente.

• É um sistema de distribuição alternativo para produtos, consumidores ou áreas geográficas atípicas.

ü Mala Direta - é o carro chefe do MK Direto. - mensurável; discriminatória; pessoal; exclusiva; versátil

ü Telemarketing - é a utilização criativa das telecomunicações e da informática em apoio aos de Marketing.

Outbound Inbound

empresa faz as chamadas empresa recebe as chamadas

venda de produtos / serviços respostas a estímulos gerados por mídia

gerar visitas para os vendedores canal de serviços a clientes

ü Internet – para venda de produtos e serviços, com informações detalhadas sobre:

. benefícios; uso; vantagens diferenciadas; forma de pagamento; garantia de assistência

Relações Públicas

• métodos e atividades empregados nas organizações para promover relacionamento favorável c/o público..

- ass.de imprensa; press release; treinamento de porta voz; administração de crise ;publicidade; house organs; lobby

Merchandising

• É o conjunto de técnicas cuja aplicação visa a dar destaque aos produtos e serviços no ponto de venda.

- Comunicação; imagem; exposição

Embalagem

• É um invólucro de um produto para protegê-lo de riscos ou facilitar seu transporte.

- meio de identificação de um fabricante; oportunidade para despertar demanda; diferenciação da concorrência

Marca

• Letra, palavra, nome, símbolo, aviso, ou qualquer combinação que é adotada para identificar produtos e serviços

- Identif. da origem; controle de mercado; contato contínuo c/o mercado; objet. protecionistas e promocionais.

• marca do fabricante; marca própria; marca mista; marca individual; família de marca

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