Orientações Empresariais:

. orientação para produção

É a postura gerencial que se baseia na idéia que o cliente preferirá produtos de grande disponibilidade e preço baixo.

Pressupõe que: 

Ø       o consumidor / cliente está primeiramente interessado na disponibilidade do produto;

Ø       a demanda pelo produto excede a oferta;

Ø       o consumidor / cliente está mais interessado no produto do que em seus refinamentos;

Ø       o custo do produto é elevado e precisa ser reduzido com aumento de produtividade para se expandir o mercado.   

. orientação para produto

É a postura gerencial que se baseia na idéia de que sempre haverá uma resposta favorável, por parte do consumidor / cliente, se a empresa fornecer um produto que tenha boa qualidade ou desempenho.

Pressupõe que:

Ø       consumidores / clientes compram produtos e não soluções de necessidades;

Ø       consumidor / cliente está primeiramente interessado em qualidade e desempenho;

Ø      a demanda pelo produto excede a oferta.

Botao de Panico

. orientação para vendas

É a postura gerencial que se baseia na idéia de que os consumidores / clientes não comprarão, ou não comprarão o suficiente a não ser que sejam abordados por um esforço substancial de vendas.

Pressupõe que:

Ø       os consumidores têm uma tendência normal de resistência a comprar coisas que não sejam essenciais;

Ø       os consumidores podem ser induzidos a comprar mais através de técnicas de estimulação de vendas;

Ø       um forte departamento de vendas é a chave para atrair fregueses;

Ø      objetivo principal é vender o que se produz, em vez de se produzir o que se pode vender.

     . orientação para marketing

É a postura gerencial que se baseia na idéia de que a chave para se alcançarem as metas organizacionais é determinar as necessidades e desejos do mercado-alvo e satisfazê-los de uma maneira mais eficiente que a concorrência.

Pressupõe que :

Ø       os consumidores serão agrupados em segmentos diferentes, de acordo c/os desejos.  FOCO do mercado;

Ø       tendência do consumidor responder favoravelmente quem melhor satisfaça suas necessidades e seus desejos. ORIENTAÇÃO para o cliente;

Ø       trabalho da organização é pesquisar, escolher mercados e desenvolver programas eficazes de marketing. MARKETING INTEGRADO = lucro.

Botao de Panico

 

 

Comportamento do Consumidor / Cliente

 

Modelo Econômico  -  Alfred Marshall

O consumidor / cliente escolherá a melhor alternativa para comprar, de acordo com o retorno esperado.

 

Modelo do Aprendizado e Condicionamento  -  I. Pavlov - Teoria do Estímulo e Resposta

O consumidor / cliente aprende a comprar um produto através do estímulo e recompensa.

 

Modelo Psíco-analítico  -  S. Freud  -

                                    ID

Personalidade           Super ego

                                    Ego

 

Modelo Psíco-social  -  T. Veblen 

O homem recebe de e exerce influências em grupos de pessoas, tais como:

Família  /  grupo de referência  /  líder de opinião  /  grupos de subcultura  /  classe social  /  cultura

 

Modelo da Hierarquia das Necessidades  -  A. H. Maslow

necessidades humanas dispostas de forma hierárquica:

auto realização / auto estima / social / segurança / fisiológicas

 

 

 

 

Matriz estratégica

Inferno    Ex: Commodities

Estratégia  -  produto padronizado, sem vantagem de custos.

Implicações - não há segmentação  -   tudo para todos, sem  nenhuma diferenciação.

                      - leva à proliferação de itens na linha de produto.

 

Baixo Custo      Ex: micro computadores

Estratégia  -  desenvolvimento de vantagens de custos através do sistema de negócios  -  produtividade.

Implicações  -  relações com fornecedores.

                       -  necessidade de capital.

                       -  engenharia de processo.

                       - padronização.

                       - amplo mercado.

 

Nicho / Foco     Ex: itens de luxo

Estratégia  -  atender as necessidades de segmentos selecionados de mercado com produtos diferenciados.

Implicações  -  cooperação com fornecedores.

                       - engenharia de produto.

                       - ênfase na promoção de vantagens intangíveis para segmentos selecionados.

                       - possibilidade de segmentação.

 

Paraíso             Ex: McDonald’s

Estratégia  -  esforço contínuo para melhorar a diferenciação e reforçar as  vantagens de custo.

Implicações  -  administração dos fornecedores.

                       - engenharia de produto.

                       - engenharia de processo.

                       - vantagens de custo.

 

 

Vantagem Competitiva      evolução  na Matriz Estratégica

                Passar de inferno para foco / nicho

            melhorar a segmentação.

            enfatizar a diferenciação através da exclusividade.

 

                Passar de foco / nicho para paraíso

            racionalizar o sistema de negócios.

            simplificar os desenhos.

            Melhorar as fontes de suprimentos.

 

                Passar de commodity para baixo custo

            concentrar na padronização de produtos.

            ganhar volume.

            racionalizar a linha de produtos.

            assegurar fornecimento de baixo custo e obter distribuição massificada.

 

                Passar de baixo custo para Paraíso

            adicionar serviços.

            usar sinergia entre os produtos.

            investir a vantagem de custo em versatilidade.

            oferecer intangíveis.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Administração da Estratégia de Comunicação  -  ESFORÇO PROMOCIONAL

 

Marketing Dirigido

                Uso da telemática em caixas de pontos de vendas para o escaneamento do perfil de compra do cliente:

            marca comprada; freqüência; hora; promoção, etc.

 

Venda Pessoal

                É o processo de assistir e persuadir um comprador potencial na aquisição de um produto ou serviço.

             -      concentração geográfica; alto valor unitário; pedido de grande volume; freqüência baixa de compra

 

Propaganda

                Mensagem, paga ,divulgada através de veículos de comunicação de massa, para um público alvo, a fim de informá-lo na compra de serviços ou produtos.

          Eletrônica; impressa; radiofônica

 

Promoção de vendas

                É um incentivo de curto prazo na compra de um produto ou serviço específico.

          pull strategy; push strategy; push / pull strategy

 ao cliente / consumidor  -  vale brinde; concurso; produto a mais na embalagem; sorteio; amostragem; patrocínio

ao canal de distribuição -  desconto; vale-brinde; acordo; plano de incentivo; patrocínio

 

Marketing Direto

                É o campo de marketing que abrange as estratégias de comunicação e comercialização de produtos ou serviços, diretamente ao consumidor / cliente.

                É um sistema de distribuição alternativo para produtos, consumidores ou áreas geográficas atípicas.

 

ü             Mala Direta  -  é o carro chefe do MK Direto. - mensurável; discriminatória; pessoal;  exclusiva;  versátil

ü               Telemarketing - é a utilização criativa das telecomunicações e da informática em apoio aos de Marketing.

                             Outbound                                                         Inbound

                             empresa faz as chamadas                                empresa recebe as chamadas       

                             venda de produtos / serviços                            respostas a estímulos gerados por mídia

                             gerar visitas para os vendedores                      canal de serviços a clientes

 

ü              Internet –  para venda de produtos e serviços, com informações detalhadas sobre:

                        . benefícios; uso; vantagens diferenciadas; forma de pagamento; garantia de assistência

 

 

Relações Públicas

                métodos e atividades empregados nas organizações para promover relacionamento favorável c/o público..

   - ass.de imprensa; press release; treinamento de porta voz; administração de crise ;publicidade; house organs;  lobby

 

 

 

 

Botao de Panico

Merchandising

                É o conjunto de técnicas cuja aplicação visa a dar destaque aos produtos e serviços no ponto de venda.

-          Comunicação; imagem; exposição

 

Embalagem

                É um invólucro de um produto para protegê-lo de riscos ou facilitar seu transporte.

-          meio de identificação de um fabricante; oportunidade para despertar demanda; diferenciação da concorrência

 

Marca

                Letra, palavra, nome, símbolo, aviso, ou qualquer combinação que é adotada para identificar produtos e serviços

-          Identif. da origem; controle de mercado; contato contínuo c/o mercado; objet. protecionistas e promocionais.

 

                marca do fabricante; marca própria; marca mista; marca individual; família de marca

 


Powered By: Juliano

Este e outros artigos no endereço: http://www.juliano.com.br/artigos.html